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L’INSPECTEUR COMMERCIAL EST L’ANIMATEUR des intermédiaires d’assurances de la circonscription géographique dont il a la responsabilité :
agents généraux ou mandatés, courtiers, collaborateurs bancaires, conseillers en gestion de patrimoine, salariés des mutuelles et Institutions de prévoyance, et autres distributeurs de produits d’assurance, tels que concessionnaires auto, grandes surfaces, magasins spécialisés, etc…

A ce titre, il est chargé de mettre en place la politique marketing de l’entreprise, de lancer de nouveaux produits, et d’aider les intermédiaires dans la tarification et la souscription des risques. Il est également chargé du recrutement des intermédiaires et contribue fortement à leur formation commerciale et technique (gestion du fichier clients, lancement et suivi des campagnes commerciales).
Il a enfin un rôle majeur dans la formation et l’animation des collaborateurs des intermédiaires..

Objectifs

Objectifs pédagogiques

• Evaluer, analyser, et suivre les équilibres financiers des points de vente, du point de vue de l’entreprise d’assurance et du point de vue de chaque intermédiaire qu’il anime.
• Définir avec chacun des intermédiaires de sa circonscription un plan d’action commerciale, comportant des objectifs clairs de développement.
• Mettre en place avec les intermédiaires des actions commerciales adaptées à la composition de leur clientèle.
• Conseiller efficacement l’intermédiaire sur l’évolution de son portefeuille et sur l’équilibre économique de son entreprise.
• Mettre en place le recrutement de nouveaux intermédiaires, et juger de l’adaptation des profils des candidats.
• Mettre en place la succession des intermédiaires et calculer la valeur du portefeuille.
• Définir les modalités de la transition en cas de succession d’intermédiaires.
• Former et animer les collaborateurs du point de vente.
• Proposer des plans de création / suppression / regroupements de points de vente à sa hiérarchie.
• Définir et interpréter des tableaux de bord de résultats des points de vente sous sa responsabilité.
• Informer la Direction de tout élément lui paraissant de nature à accroitre la performance de la distribution des produits de l’entreprise.

Programme

Introduction et rappels : 30 heures

• le marketing des services de l’assurance
• la connaissance des statuts des différents fournisseurs d’assurance vie et non-vie et de leurs organisations professionnelles : société, société à forme mutuelle, mutuelles (dites mutuelles 45), Institutions de prévoyance, Banques
• l’approche commerciale des produits d’assurance telle que la pratique du vendeur à l’égard de son client : les avantages du produit à mettre en avant, l’analyse des besoins du client

Différents intermédiaires de la distribution d’assurance vie et non-vie dans la circonscription géographique d’un Inspecteur commercial : 60 heures

• agents généraux, agents mandatés, courtiers généralistes, courtiers grossistes, courtiers spécialisés, conseils en gestion de patrimoine, mutuelles, institutions de prévoyance, réseaux associés : concessionnaires auto, magasins de biens de consommation durable
• connaissance de leur environnement légal et réglementaire (statuts), organisations représentatives, conventions collectives applicables à leur personnel, évaluation et analyse de l’activité de chacun de ces intermédiaires et de sa rentabilité

Géomarketing : 30 heures

• connaitre les différents outils et les moyens de mise à jour des bases de données sur les clients et les prospects
• analyser le positionnement de l’intermédiaire en termes de parts de marché
• définir un plan d’action à court et moyen terme, en fonction de la stratégie de l’entreprise d’assurance et adapté à la circonscription

Recrutement d’intermédiaires : 40 heures

• détermination du profil recherché (analyse de poste), recherche de candidats
• savoir analyser et commenter les principaux tests psychologiques
• connaitre les aides au recrutement

Contrôle et animation des réseaux confiés : 80 heures

• guide d’entretien en point de vente
• méthodes de vente

Organisation de l’information de la hiérarchie sur la performance et la situation des
intermédiaires de la circonscription : 5 heures

Modalités d’évaluation

• une épreuve traitant des modalités de lancement d’un nouveau produit dans un réseau déterminé d’intermédiaires
• un « cas » de gestion commerciale d’un intermédiaire, avec pour objectif de définir sa stratégie commerciale, prenant en compte le portefeuille existant et les orientations de la société d’assurance qui emploie l’Inspecteur
• une épreuve portant sur l’organisation d’une campagne commerciale
• un test de recrutement d’intermédiaire
• la rédaction d’un manuel d’entretien en point de vente

Lieux :

• Paris
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Dates :

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